今回は基礎の基礎ですがいつも考えるときに使うツールについて話しします。

売上を上げる方程式

「売上が悪い」
「今月はなかなか売上が伸びていない」

と仕事をしているとこんなことが必ず起きます。そのときにやみくもに「売上がダメだ」とやっていても解決することありません。
売上について「何がダメなのか？」を1つ1つ分析して考えていくのです。ゴールデンルールには

「問題点は細分化して考える」

というのがあります。どういうことかと言うと問題点は漠然と考えいてると解決できません。
それを分解して細分化して1つ1つ考えていくわけです。実際に今回の売上についてこのように考えます。

売上＝客単価×客数×購買頻度

です。これは一般的な会社が全てこの公式で表すことができます。塾で言うとこうなるでしょうか？

売上＝客単価×客数×継続月数

となります。この1つ1つに対して対策を打っていくわけです。それについて解説してきたいと思います。

1.客単価を上げる

1人当たりは客単価ですね。今まで1つしか買ってなかったものを2つ買ってもらえるような施策をするのです。
例えば、何気なく目にするものの中にこんなものがあります。

マクドナルドで言えば商品を購入するときに「ポテトはいかがですか？」と言うのお客さんへのおススメです。
実はお客さんと言うは財布を開いたときが心理的に財布の紐が一番ゆるくなっているので勧めるわけです。

あるいはスーパーに置いてあるところにガムが置いてあったり、乾電池が置いてあったりします。
あれもついで買いで客単価を上げる施策です。コンビニでもそれはあります。そうやって客単価を上げていく方法です。

塾で言うと通常の講座の他に土日の特訓を受けるとか、数学・英語しか取っていない人にとって理科社会を勧めるというものです。
こういう風に客単価を上げて行きます。

2.客数を増やす

これはお客さんの数のことです。通常は、「既存客+新規客」になりますから、お客さんが辞めないようにする施策を打ちます。
新しく新規客をプラスするようになります。

ここでポイントになるはたった1つです。コミュニケーションなのです。

①新規客を集める

新規客を集める要素にはこの2があります。

ア)認知されているのか？

今日定例の毎週ミーティングの中で話が出ていました。ショッキングな話です。

「10年以上塾をやっているのに『こんなところに塾があるのか』と言われた」

というものです。実はほとんどの塾で言うと一番の問題点は

「周りの人から認知されていない」

ということです。知られていないのですね。ほとんどの商品は自分のことを知られていません。
そして、そのための努力をしていません。「自分は知っている」と思っていてもほとんどが知らないのです。

例えば 営業の言葉で言うと「想起集合」に入っているのかということです。
どういうことかと言うと商品を考えたときにこんな風に考えます。

「今日はビールを買おうかなあ。アサヒにしようかな。キリンにしようかな。やっぱりサッポロ」

という感じです。相手がビールを買うとそうきたときに購入したいとグループに入ってないと、まずは購入されることはありません。
塾でもそうですが、

「今回のテストは悪かったね。やっぱり塾に行かせよう。そういえば駅前の××塾があったわね」
「それに学校の前にも△△塾もあった。そういえば、田中さんが近くの□塾に行っていたわね」

そんな感じです。そんな風にまずは想起してもらえない限り、塾に入ることすらないのです。
まずは「知ってもらう」ということに全力を尽くすことです。これは塾だけではなくて全てのビジネスでそうなのです。

が、ほとんどが知られていないのです。知られていないから申し込みがあるわけないです。

イ)理解される

次にポイントになるのは差別化と言うか、まずは自分ところの塾をちゃんと理解されているかということです。
想起されても他の塾との違いがと言うのはよくわかりません。実際に塾に限らずたくさんの方と面談をしています。

「これはすごいな」という塾や商品はあります。ですがそれはよく聞いたからわかるのであって、よく聞かないとわからないのです。
つまり、相手から理解されていないのですね。そして、長年その仕事をやっている人の話をすると商品であれば「その商品が欲しい」と思います。

塾であれば「ここにうちの子を行かせたい」と思うわけです。そういう風に理解する機会を設けないといけないのです。それが1つです。
この2つがうまく合わさることで新規が入ってくるのです。

②既存客を継続させる

これはとても大切ですが、別な機械にお話します。これにも「コミュニケーション」が必要です。

3.購買頻度(継続月数)

商品を何度も買ってもらうことです。1回買うよりは、2回。2回よりは3回です。
塾で言うと1年通うよりは2年。2年通うよりは3年。という風に継続的に通ってもらうような仕掛けをすることです、

「じゃあ、どのように継続してもらうえるのか？」言う風に考えていくわけです。

実際に売上を上げるときはこの1つ1つについて対策を考えていくのです。

「売上が上がらない」と漠然と考えるのではなく、
「客単価を上げるにはどうすればいいのか？」とか

「客数を増やすにはどうすればいいのか？」
「継続してもらうにはどうすればいいのか？」

という風にしていくのです。それに対して手を打っていくとより具体的な手が打つことができます。

どうすれば売上を上げるのか？

ではどうするのか？施策を正しく打てば、売上を上げることができます。
私の塾ではこの6年間で入会が「0」だった月はたった2か月で売上は下がることはなくなりました。

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