経営をしていると「マーケティング」は避けて通れません

マーケティングファネルという考え

ファレルというのは日本語で言うとロートです逆三角形で、すり鉢状のものを言います。

モノを購入するときには次の流れになります。以下の形です。

認知
興味関心
比較検討
購入申し込み

その形を表したものの中に「マーケティングファネル」というものがあります。

商品の購入の流れ

例えば納豆。まず、スーパーでは納豆よく見ますが、納豆の棚で「××納豆」を見ます。そうすると「××納豆」が【認知】されます。
それまでは納豆というと商品があるだけです。ですが、今まで見向きもしなかったその「××納豆」は、テレビで健康に良いと紹介されました。

そうすると今まで興味がなかったのが【興味・関心】がでできます。
そして、そのスーパーに行って納豆を買います。そのとき、他社の「△△納豆」と【比較検討】するわけです。

「こっちの『臭わない納豆』のがいいかな」と言って【購入】するわけです。
この比較検討されたときその商品に特徴がないと、値段だけになるのです。

これは塾で言うとこんな感じです

例えば塾であれば駅前にあると【認知】されることが多いですね。
「××塾」という看板が駅を降りてすぐに建物があれば、毎日駅で乗り降りをすると知ってもらうことができます。

でも、自分に子どもがいなかったら、「塾はあるな」と思っていても【興味関心】はないです。
ところが、自分自身に子どもができると【興味関心】ができてきます。「あの駅前にある塾はどうなんだろう？」と。

そして、いよいよ自分の子どもの成績が悪かったら【比較検討】に入ります。
「駅前の××塾と△△塾はどうだろうか？近所の田中さんの息子さんが通っている□□塾も良さそうだし」
と。そして、その中で検討して【申し込み】するわけです。

大手の会社が駅前にあるというのは、利便性もありますが、【認知】してもらうことが簡単だからです。
高いコストを支払ってでも、【認知】してもらう。興味のない人も【認知】してもらったら、次の【興味関心】につながります。

まずは認知

それぞれレベルで施策をしているわけです。お店をオープンしたり塾を開業したり、スタートのときには、まずは【認知】です。
「自分の塾がここにあるんだ」っていうこと知ってもらうことに全力を尽くさないといけません。

チラシを撒くのもそうです。ポスティングをするのもそうです。私がやったのは近所の挨拶回りです。
とにかくチラシを持って一軒一軒回っていくわけです。もちろん、その中には子どもがいなくてもいいです。

子どもがいなかったとしても会話の中で「そういえば新しく塾ができたそうよ」という話題になればいいわけです。
それを徹底してあります。オンラインで言うと色々な SNS を使って自分のサイトの紹介ですよね。まずはこの段階です。

【認知】について大きな間違いを犯すことがあります。それは何かと言うと「予想以上に認知されない」ということです。
実際に独立して1年以内に潰れるのはまずは【認知】されないことです。

独立したときは人は物事を甘く考えています。
「これくらいならいけるんじゃない」
と。そして、スタート。予想以上に反応がないのです。スタートしたときは、自分が予想する3倍くらいの広告の投入量が必要です。

実際に独立した最初にいっきに軌道に乗せないとその後が悲惨になります。イメージすると飛行機と同じです。飛行機は軌道に乗るまでに燃料を通常の3倍使います。

そうやって、安定軌道に乗せるわけです。独立したときは3年間は休みなく働くのもそのためです。もちろんそれが続くと家庭的にも問題となります。

ですが、軌道に乗せるまでは

次は【興味・関心】です。

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